父親が行政書士の事務所を開業していたのですが、私自身は20歳まで行政書士とは無縁の世界で生きてきました。高校を卒業してから20歳まではフリーターで、バイクが欲しくてコーヒーショップでアルバイトをしていました。バイクを購入するのにそれだけでは足りないので、父親の職業を聞いてみたら行政書士という自営業らしいとのことで、アルバイトをさせてもらいました。父親が自営業だというのは知っていたのですが、行政書士だということをまったく知りませんでした。それから、父親の行政書士事務所でアルバイトをしたのが始まりです。

　「バイクが欲しいから」というきっかけで足を踏み入れた行政書士の世界ですが、事務所に入ったのであれば、2代目の跡継ぎとして行政書士試験の勉強をしなければならないという建前で行政書士試験の勉強をはじめました。ここから僕の8回の行政書士試験不合格人生が始まりました（笑）。

　最初に試験を受けたころは問題がさっぱりわからず、かといって勉強のスイッチも入らなかったので散々な結果だったのを今でも覚えています。受験してから数年がたち本当に合格したいという気持ちになったのは2つのきっかけがあったからです。

　1回目のスイッチは、23歳のときに父親の体調が悪くなり、このままでは事務所がなくなってしまうということを感じました。そこで、行政書士事務所というものを真剣に考えはじめ、試験の勉強と仕事のウェイトを増やしていきました。

　2回目のスイッチは、27歳のときに30歳以降の自分の将来を考えたときに、妙に30歳が迫る29歳への恐怖心というのを感じました。このままではいかんと思い、28歳で行政書士試験に合格しました。

父親から事務所を継いで5年経つのですが、経営者になった当初には様々なことを一新しました。

まずは仕事の受注の仕方を考え直しました。行政書士の大半は受注できる仕事はすべて受注するという形態が多いと思います。行政書士の業務範囲だから全部やるといった感じです。それではひとつひとつの業務知識が浅くなるため、お客様が本当に求めている業務知識が提供できません。おのずと、客単価も低くせざるを得なくなってしまいます。

そこで弊社だからできること、弊社しかできないことをやろう

と思い、自分の事務所の強みとは何かを探しました。その中で、父親の代から建設業許可申請を取り扱っていたので、とりあえずこれを一番の強みにして告知をしていこうと決め、はじめました。

この瞬間から建設業許可申請以外の業務は一切断りました。価格改定も行い、今まで出していたものより値段を上げました。

　そして、経営者の仕事の1つとして経営知識の情報収集にも力を入れました。経営者になった際に融資を受けたのですが、ほとんどを経営の教材費に当てました。今でも年間500万円以上をかけ、経営の教材を購入し勉強しています。というのも、生き残る会社とそうでない会社の違いは経営者が持っている情報のギャップだと思っています。情報のギャップを埋めるのは経営者の頭の中にどれだけ良質な知識を入れるかがポイントです。これについては、どんなものよりも優先して投資をしています。時代とのギャップが生じたところは生き残っていけませんからね。

行政書士のホームページは手引きを載せているだけ、自分の知識を表現しているだけといったものが多く見られます。しかし、お客さんはそういうものを求めているわけではないと思います。お客さんが本当に求めているものは、「あなたはどんな先生なのですか」「あなたに頼むべき理由」というところです。それを表現するのに一番効果的だったのがお客様の声だったのです。お客様の声はいろんなパターンがあります。【1】匿名で文章を掲載し、文章はパソコン打ち【2】匿名での手書き文章【3】実名での手書き文章【4】お客様インタビューが代表的なものとなります。【1】、【2】、【3】は比較的簡単ですが、真実性に欠けると思われる場合があります。【4】のお客様インタビューは実名、写真掲載も含んでいますので、見込み客に対しての信頼度は高くなります。

　依頼者の方が本当に欲しいのは、その人がどれだけ安心できる人間なのかというところのはずです。それをまず表に出そうということで、ホームページでも山内がどんな経歴を持っているのか、どういう人間なのかを表現するようにしています。

　経営者が自社の客層をしっかりと理解し発信する情報を狙っている客層に焦点を合わせることが重要です。

同業他社との差を作るのは、時間で参入障壁を作るのか、お金で参入障壁を作るかの2点だと思っております。お金の面では、経営者としての情報収集費用、ホームページへの投資、広告費などです。時間の面では、ホームページへの細かな修正、お客様インタビュー、お客様から届いたFAXを集めました。ここが時間の参入障壁となります。参入障壁を高くできれば、同業他社が入り込みにくくなると思います。

　私は勉強ができないほうだったので、社会でどうやって生きていくか不安な感じでしたが、何かでは1番にならなければならないと思っていました。

現在、私自身は1日3時間ぐらいしか仕事をしていません。仕事というのは作業の部分とクリエイティブな部分があると思います。作業の部分は自分じゃなくても良いんですよね、クリエイティブな時間をいかに作るかというのを、1年間を通してではなく1日の中で考えます。作業の部分を3割にして、クリエイティブな部分が7割になるようにしています。

自分の中で蓄積されていけば短時間で書類の作成をすることができるようになります。

経営者になった当初、弊社は建設業、車庫証明、入管、宅建業、産廃業などいろいろやっていました。この中でビジネスを安定させることを考え、建設業を選択しました。

　建設業界は不況と言われます。しかし、どんな業界にも順調な会社、順調ではない会社
が存在します。業界は関係ないと思っています。

　私が代表に就任した時に、建設業許可申請だけと決めた当初はかなりの不安があったのも事実です。父親から受け継いだ当初は新規の依頼はゼロに等しかったですからね。

　徹底的にやるという覚悟が必要なことと、いろいろな情報に惑わされないことだと思います。自分で決めたことをやり続けることが重要です。

長時間労働も必要だと思いますし、頑張ることや努力も必要だと思います。しかしながら、努力に逃げてはいけないと思います。経営者としてやらなければならないのは、現状を把握して、いかに売上を作っていくかを見出すことです。頑張る方向を間違ってはいけません。私は、ただ頑張ったのではなく、頑張らなくても結果が出ることを頑張って考えました。

自分の目標を考え、どのように努力をすれば良いのか考えることも重要です。売上2,000万円と売上500万円では時間の過ごし方が違うと思います。自分が頑張っているレール

は、どの目標のレールにいるのかをよく考えていました。経営者になったときに、自分の目標としている金額のレールに乗り換えました。

「起業をしているという現実に気づくこと」

繰り返しになりますが、試験に合格して登録して開業するということは、起業をすることであり経営者になることであるということを自覚し覚悟しなければなりません。